Як написати дієвий комерційну пропозицію

Здавалося б - все гранично просто. Описуєте вигоди, розписуєте власні достоїнства і пропонуєте «ощасливленій» вашою увагою клієнту негайно укласти угоду.

Однак на ділі складання КП вимагає знання багатьох нюансів, недотримання яких призводить до того, що КП або поповнює бездонні надра сміттєвого кошика, або губиться в масі аналогічних пропозицій, що надійшли від конкурентів.

Типи комерційних пропозицій

Персоніфіковане КП - пропозиція, розраховане на конкретну персону. Зазвичай такі КП готуються для потенційних замовників, що вже вступили в контакт з представником компанії, але все ще не вирішили, чи варто укладати угоду.

Таке комерційну пропозицію зазвичай готує спеціаліст з реклами спільно з менеджером зі збуту, торговим агентом або особисто комерційним директором - залежно від товщини гаманця замовника.

Ось що повинно обов'язково бути зазначено в стандартному КП:

- Прізвище, ім'я та по батькові, а також посаду отримувача;
- дата відправки КП, а також термін його дії;
- опис проблем потенційного замовника, які можна вирішити, відгукнувшись на КП. При цьому передбачається, що основні потреби майбутнього клієнта з'ясовані в ході ділової зустрічі;
- параметри угоди: терміни виконання, ціна питання, умови поставок і так далі-

Неперсоніфіковане КП - послання, яке складається для розсилок поштою потенційним замовникам, для вручення при першій зустрічі, а також для відсилання після «холодних» дзвінків, особливо невдалих.

Як правило, клієнт, який не зацікавився пропозицією, що прозвучали в ході телефонної розмови, завершує бесіду стандартною фразою: «Вишліть нам КП, а там видно буде». Грамотно складене комерційна пропозиція - це можливість значно підвищити віддачу від подібних «невдач».

Основна мета неперсоніфікованого КП - зацікавити потенційного замовника, спонукати його вступити в контакт. Саме тому таке КП не містить умов певної угоди, а демонструє можливості компанії.

І ще - для кожної цільової аудиторії пишіть окреме КП, що враховує специфіку потенційного клієнта. Як говориться в прислів'ї «Кому піп, кому попадя, а кому і попова дочка».
Структура комерційної пропозиції

Тема - оформлюючи його, не скупіться, виберіть шрифт побільше і додайте фарби (але в межах розумного). Врахуйте, що заголовок - це перше, що побачить потенційний клієнт, тому постарайтеся вкласти в мінімум слів максимум інтригуючою і заманює інформації.

Лід - початок почав, вступний абзац. Тут варто описати ту саму «скалку», яка сидить у м'якому місці клієнта і яку ви готові витягнути на «вигідних для клієнта умовах». Чим шорсткі «заноза» і чим радикальніше ваше засіб, яка рятує від неї, тим вищі шанси, що КП знайде відгук у душі клієнта.

Опис суті КП - викладіть в двох-трьох реченнях, як саме ви збираєтеся витягувати «скалку». Не вдавайтеся до подробиці й деталі - їх список можна внести в додаток до КП.

Інформація про компанію - розкажіть, скільки років ви займаєтеся витяганням «скалок», які типи «скалок» вам по плечу. Не забудьте згадати про вдячних клієнтів, вже відчуті ступінь вашої майстерності.

Спонукання - нагадайте клієнтові, що заноза - не вагітна, сама не розсмокчеться. Зате якщо він звернутися до вас негайно, то його м'яке місце буде «абсолютно безкоштовно» змазано зеленкою. Навіть якщо у клієнта і немає занози в даний момент, хто ж відмовиться від дурнички?

Контакти - не змушувати клієнта відправляти відгук на КП на «село дідусеві». Надайте всі можливі контактні дані. Хтось віддає перевагу деталі обговорювати по скайпу, хтось віддає перевагу телефонної розмови. Ваше завдання - вгадати можливий хід розвитку. Тут же вкажіть ПІБ та посада контактної особи.

Стандартний розмір КП - одна сторінка. Занадто довгі «простиральця» клієнт, швидше за все не буде читати, побоюючись за збереження пошарпаних стресами нервових клітин. Будьте лаконічні і до вас потягнуться клієнти.

Не нехтуйте доступними можливостями форматування. Підзаголовки, списки, лапки, скобочки, зміна шрифту - все це допомагає виділити особливо важливі моменти.

Комерційна пропозиція - це потужний інструмент, що допомагає знайти нових клієнтів. Використовуйте його на всі 100!