ЯК вести себе менеджеру з клієнтами

Менеджер - одна з найбільш затребуваних професій. Поки в суспільстві діятимуть товарно-грошові відносини, потреба в цих людях не відпаде. Але на ринку потрібні тільки грамотні співробітники, що не спасують в будь-якій ситуації. І вміння вести переговори - основна вимога до цих фахівців.

Інструкція

Будь-який кваліфікований менеджер повинен вміти вести себе з клієнтами. Адже він, по суті, є обличчям фірми. Він повинен не просто укласти угоду, а вигідно продати імідж своєї організації.

Починати спілкування потрібно не з переваг вашої пропозиції, а з нейтральних фраз. Необхідно спочатку встановити довірчі відносини. Можна похвалити офіс клієнта (якщо ви знаходитесь на його території), його компанію або задати якийсь нейтральний питання. Спочатку людина очікує, що ви будете розхвалювати свою компанію, в його голові відразу виникають заперечення. Тому якщо він відвернеться від цих думок, то бесіда в підсумку вийде більш позитивною.

Коли контакт встановлено, потрібно зрозуміти потреби клієнта. Ви ніколи не укладете гарну угоду, якщо будете думати тільки про це. Задавайте питання, які потім допоможуть вам зацікавити партнера. Постарайтеся отримати максимум інформації. Тоді клієнт зрозуміє, що ви щиро намагаєтеся допомогти йому, а не просто укласти вигідний контракт.

Далі сумістите презентацію товару / послуги і боротьбу з запереченнями. Дуже рідко трапляються клієнти, які задоволені всім. В основному їм щось не подобається. Хороший менеджер повинен зрозуміти це раніше, ніж клієнт висловить свою думку вголос. Проводячи презентацію, стежте за реакцією майбутнього партнера. Як тільки ви помітите найменше невдоволення, зупиніться і ретельно розкажіть про всі нюанси.

Найчастіше клієнта не влаштовує ціна. Тому якщо ви відчуєте, що покупець коливається саме через вартість, зробіть на цьому акцент. Скажіть, що ціна не маленька, але дешеві товари / послуги не бувають якісними. Розкажіть, з чого складається вартість, чому організація не може укласти угоду на інших умовах. Якщо ж клієнт залишився при своїй думці, зробіть невелику знижку.

Укладення угоди - найважливіший з етапів зустрічі. Тому він не повинен бути зім'ятим. Поспілкуйтеся з клієнтом ще трохи, навіть якщо всі документи вже підписані. Ще раз проведіть презентацію товару, щоб партнер був упевнений в тому, що він не прогадав.