ЯК виявити потреби покупця :: Ділове спілкування та етика

Щоб покупець придбав товар саме у вашому магазині, необхідно дотримати цілий ряд правил. Звичайно, велику роль відіграє і вигідне місце розташування магазину, і зручний для покупців графік роботи, і широкий асортимент товарів. Але всі ці позитивні фактори можуть бути зведені на «ні», якщо продавці-консультанти не знають, як виявити потреби покупця, як переконати його скористатися послугами саме вашого магазину. Їх робота не буде ефективною, відповідно, і ви отримаєте менший прибуток.

Інструкція

Давайте розглянемо конкретний приклад. Припустимо, в меблевий магазин приходить людина, що бажає купити гарнітур-стінку. Як треба діяти продавця-консультанта, щоб потенційний клієнт залишився задоволений і майже напевно придбав або замовив стінку саме в цьому магазині? Не слід відразу ж підходити до клієнта з питанням, що його цікавить. Деяким покупцям хочеться спочатку спокійно, не поспішаючи, розглянути подані зразки, щоб скласти уявлення про асортимент і ціни. Але й пускати справу на самоплив теж навряд чи розумно.

Почекайте деякий час, а потім неголосно, ввічливо, запитаєте: «Вас щось цікавить? Чи можу я допомогти? »

Почувши у відповідь, що йому потрібен гарнітур, задайте кілька додаткових питань. Насамперед поцікавтеся, які габаритні розміри (хоч приблизно) повинні бути біля меблевого гарнітура. У яку кімнату покупець хоче поставити стінку, адже одна справа вибирати гарнітур для вітальні, і зовсім інша - для дитячої, наприклад.

Припустимо, покупець скаже, що гарнітур потрібен для вітальні. Тоді продавцеві слід поцікавитися, якої форми і площі ця кімната, чи хоче клієнт розташувати гарнітур кутом, уздовж двох прилеглих стін або тільки уздовж однієї. Дуже важливе уточнення: чи повинен до складу меблів входити кутовий шафа або це не обов'язково.

Розібравшись з габаритами і розташуванням гарнітура, можна вже уточнювати деталі. Якщо стінка одночасно повинна виконувати функцію бібліотеки, слід запропонувати потенційному клієнтові гарнітури, де багато відділень з міцними дерев'яними полицями. Бажано, щоб вони закривалися скляними дверцятами. Якщо ж головна вимога - щоб стінка не стільки грала функціональну роль, скільки прикрашала вітальню, залучіть увагу покупця до витончених гарнітурам, з декоративними елементами, красивими дверними ручками і т.д.

Діючи так, продавець напевно виявить потреби покупця. І шанс, що той зробить покупку саме в цьому магазині, буде великий.