Секрети взаєморозуміння: як домогтися верховенства в діловій розмові?

Спробуйте зрозуміти, чого хоче співрозмовник. Вам може допомогти техніка підстроювання: повторюйте за ним рухи, як би копіюючи їх, тільки не перестарайтеся, а то співрозмовник подумає що ви його піддражнювати! Відчуйте його настрій, спостерігайте за його реакціями, задайте кілька навідних запитань. Головне - бути при цьому максимально доброзичливим. Найпростіший приклад вербального "підлаштовування" - "Чи не хочете ви каву (чай і т.д.)?" І за однією-двома чашками кави ваш візаві присвятить вас у свої проблеми. Не забувайте: на самому початку діалогу ви в першу чергу слухач, а не оповідач. Вам потрібно дізнатися якомога більше інформації про потреби, плани співрозмовника і (що дуже важливо!) Про вразливі місця в його міркуваннях.

Коли ви відчуєте, що співрозмовник довіряє вам, допоможіть йому "підлаштуватися" під вас. До цього моменту ви вже будете в курсі його проблеми, яку він хотів би обговорити. Делікатно, коректно візьміть ініціативу розмови в свої руки. У цей момент можна запропонувати умови ділового співробітництва, більш ефективного варіанту будь-яких спільних дій або більш вигідні умови виконання будь-якого замовлення. Ваша пропозиція має бути привабливим, аргументованим, але ні в якому разі не авторитарним. Словесно це може виглядати так: "А давайте-но зробимо так-то". Співрозмовник відразу ж прислухається до ваших слів, так як до цього моменту він уже висловив всі свої міркування.

Варіант ведення бесіди, наведений вище, працює не завжди. Іноді ваш візаві може бути непокірним, незговірливих або просто не зовсім тямущим. Ні в якому разі не піддавайтеся емоціям, розписуючи переваги вашої пропозиції. Підвищена інтонація, нервозність, зарозумілість, роздратування тільки відштовхнуть від взаєморозуміння. Робіть паузи, вислухайте контраргументи. Намагайтеся, щоб ваш варіант ділової пропозиції виглядав як допомога - коригування плану вашого співрозмовника. Підкресліть, що вам план подобається, але можна його оптимізувати, злегка коригуючи якісь моменти. Дайте зрозуміти, що у вас і у співрозмовника - спільна мета. Це вимагає інтелектуального підходу, але ж переконання якраз і полягає в умінні аргументувати. Важливий результат, а не змагання "хто розумніший" чи "хто кого перекричить".

Як тільки стане зрозумілим, до якої мети вам необхідно рухатися в процесі домовленостей, різко змініть тактику. Якщо до цього ви копіювали рухи співрозмовника, а потім - підлаштовували його під себе, то тепер потрібно проявити волю. Займіть положення, яке різко підкреслює ділову дистанцію. Наприклад, встаньте, пройдіться, сядьте в ваше службове крісло, даючи зрозуміти що ви вже практично вирішили проблему і готові зафіксувати результат. Такі прийоми не є маніпуляцією, якщо ви не переслідуєте приховану мету обдурити довірився вам людини. Використовуючи такі нескладні "паси", ви скоротите час, витрачений на обговорення домовленостей, заощадите психічні сили - і не тільки свої, але і вашого потенційного ділового партнера.

Ділова етика спрямована на справедливість, інакше не вигідний однієї із сторін договір неминуче позначиться на матеріальному результаті. Слід при будь-яких домовленостях пропонувати взаємовигідний варіант, цікавий обом сторонам. Техніка ділового спілкування повинна бути спрямована на співпрацю, партнерство і злагода - тоді результати домовленостей перевершать ваші очікування. Дружнє рукостискання, доброзичлива усмішка, внутрішня відкритість завершать ділову зустріч і залишать приємні враження, що підспудно буде розташовувати до довготривалих діловим відносинам.