ЯК вести колективні переговори :: Робота і кар'єра

Фахівець, що уміє вести переговори, найцінніший людина в будь-якій компанії чи фірмі. Стратегії і тактиці ведення переговорів навчаються всі менеджери будь-якої ланки. Існує кілька найважливіших принципів цього мистецтва, які варто знати кожному.

Інструкція

Чітко сформулюйте, чого ви хочете, але при цьому обов'язково майте в запасі кілька варіантів пропозицій. Чим досвідченіший парламентер, тим більше він гнучкий і тим краще вміє шукати всілякі варіанти.

Хороша підготовка до групових переговорам увазі наявність мінімум трьох можливих стратегій. Крім цього, ви повинні передбачити всі можливі контрстратегії супротивника. Для цього вам потрібно чітко уявляти склад партії переговорників з іншого боку, їх професійні обов'язки, особисті якості і навіть можливі приховані мотиви.

Обов'язково прислухайтеся до аргументів усіх сторін. Вступаючи в переговори, оцінюйте, наскільки аргументовані і розумні заперечення ваших співрозмовників.

Будьте готові до поступок, звичайно, до певної міри. Позначте для себе межу дозволеного і в процесі переговорів не переступайте її. Але ваші переговори не повинні нагадувати обмін ультиматумами. Ви всі прийшли не для того, щоб шукати справедливості чи вказувати опонентам, де їх справжнє місце, а врегулювати ваші взаємини.

Чи не тисніть до останнього. Навіть заєць, загнаний в кут, здатний відчайдушно кусатися. І якщо у вас на руках всі козирі та залізобетонні аргументи, не доводьте противника до повної капітуляції.

Професійний парламентер ніколи не покидає приміщення в знак протесту. Так можуть йти політики. На переговорах сидять до останнього, поки не з'явиться хоч якось прийнятна форма угоди. Або хоча б його видимість.

Вибирайте правильний час, особливо якщо боїтеся, що опоненти можуть в останній момент передумати або відступити. Кращий час для заключного етапу переговорів - перед вихідними. Чим більше стиснуті строки, тим інтенсивніше проходять зустрічі і тим менше шансів, що вони візьмуть небажаний оборот. Серед ваших опонентів обов'язково знайдеться людина, що поспішає на відпочинок, і він не дозволить переговорам піти у несподіване русло.

Беріть з собою фахівців. Дуже важливо, щоб під рукою завжди була людина, здатна на місці дати пояснення по поточному питання, особливо якщо жодна зі сторін не уявляє собі точно всі нюанси справи.

Під час групових переговорів дуже важливо, щоб по той бік столу, де сидять ваші супротивники, як би випадково опинився найбільш підготовлений член вашої команди. При переговорах «обличчям до обличчя» люди інстинктивно довіряють реплік, поданим з потрібної сторони. Вони підсвідомо сприймають їх як правильні.

Не заважайте співрозмовнику говорити. Людина, уважно слухає, знижує агресивність опонента більше, ніж людина мовець. Усно довівши свою перевагу, правоту, а також права та обов'язки, ваші опоненти випробують почуття виконаного обов'язку і можуть виявитися більш поступливими, коли дійде до суті.

Правильно задавайте питання. Ваш виступ має вимагати розгорнутої відповіді і спонукати співрозмовників більше говорити. Відмовтеся від конкретних питань «хто?», «Де?» І «коли?». Використовуйте «як?», «Чому?», «Навіщо?».